品的信任感。

1.比你不仅告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买？比如你可以说："小姐您太有眼光了，上次某某也是看重这款地板，她觉得这款地板花纹非常个性时尚！"

2.运用："您认为……"、"你知道吗？"等文句，让顾客参与见证顾客的讨论，比如你可以说："你一定知道，我们××品牌……工艺……技术……特点……活动等"

第六章：如何处理价格异议

实战情景43：顾客看了我们的地板（橱柜、瓷砖、卫浴等），感觉款式、质量、服务等都很满意，但是惟独一听价格就说："那我再去其他店看看吧？"说着就往外走

错误应对

√先生，我们也有便宜的产品

√别走啊，价格好商量啊

√先别走，那你觉得出多少价格比较合适

问题分析

"先生，我们也有便宜的产品"感觉好像就认为客户没钱一样，只能买些便宜货，如果你作为客户一定会觉得很没面子，坚决走掉；

"别走啊，价格好商量啊"或"先别走，那你觉得出多少价格比较合适"典型的未战先逃，还没明确客户的想法就提出让价，那么下面跟客户进行价格谈判就会缺乏回旋余地。

销售策略以及具体话术

客户之所以一听价格走掉，往往是出于两种原因，一方面是因为价格超出了客户的预算，比如客户本来只能花5000元买地板，一下子现在到了20000块，客户肯定觉得接受不了。此外，另外一方面原因是客户觉得你的产品的价值跟价格不匹配，因为顾客完全感受不出来你这个产品那么贵理由所在。

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