的产品而已，更加加重了他们对你的不信任。

"只要产品有特点，随便怎么说都行"这是一种不负责任的说法，客户喜欢产品一定是被他的某些特点吸引，产品可能有100个卖点，客户感兴趣的可能就几个，你不可能全面花几个小时说一遍，你受得了客户也没时间听啊。所以一定要先了解清楚客户的需求，有针对性、有重点的说，这样才能有的放矢。

"尽可能多说一点产品卖点，顾客才能更接受啊"是一种典型的自我为是的表现，其实客户购买你的产品一定有他特别的关注点，特别是对于建材家居类产品，买回去可是要用一辈子的，所以肯定会非常慎重，比如上面的案例客户特别在乎环保性，其他时候可能更在乎产品的质量、款式或者售后服务，所以敏感的销售人员一定要快速的找出其真正的关注点所在。

实战案例

在一次上海圣象地板店里，我看到一个店面销售人员正在应对客户对于甲醛问题的提问，客户问："你们的甲醛含量高不高啊？"听到客户的提问，销售人员并没有直接先回答她："小姐您看来很注重环保啊？我特别能理解你的感受，因为现在我们生活在到处是农药、到处是废气、化学物质的时代啊？买地板要用一辈子的，如果整天面对甲醛人要生病的啊！"（利用同感强化客户对环保的认同）（先讲板材）

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