场了。但从更深层次来说，冲突并不真的起因于你们的立场，而是起因于立场下的利益。我们假设你想买一个应用开发公司，但对方不想卖，尽管其公司经营得不太好（他们的上一个应用软件《蜘蛛猪8》没有取得预想的成功）。如果你想和卖主达成一致，你就得找出他在此时的真正利益所在，因为他的真正利益和坚定不可动摇的立场不一定相同。他的立场可能是：“我不会卖掉公司。”但他真正想保护的利益是：“我不想显得像个容易被骗的傻瓜。”通过发现对方立场下的利益所在，你就更容易找出一个双方都能接受的方案。

你已经掌握了需要发现对方潜藏利益的所有技巧。当然，最简单的方法就是提出一个希望对方如实回答的问题：“你为什么想（或不想）这样？”但在提问前，你最好先问问自己，把你自己摆在他的位置：“如果我是他，会是因为什么不想卖掉公司呢？”再用相反的问题问自己：“如果卖掉公司是一个显而易见的选择，为什么他一直没卖掉呢？他以前没有卖掉的机会吗？或者有什么原因阻止了他，而我没发现？”你还可以这样问自己来为他可能提出的反对意见做准备：“如果我是他，接受了卖掉公司，我会面临怎样的批评？谁会批评我？为什么批评我？对方怎样提议才能让我能够接受？”通过考虑这些事情，你就能够在他提出反对之前就想好答案。

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