br/> 第三种可能是，你的大脑中既没有浮现出任何画面，也没有回响起任何声音，但你却完全能体会到10 岁时的感受。这说明你属于知觉型。大多数人都更容易相信自己看到的东西。正因如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻装做大吃一惊。千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了。事实上，这种做法的效果非常神奇，它几乎让所有第一次使用它的学员都大吃一惊。

一位女士告诉我，有一次，她在波士顿最好的一家餐厅吃饭，当时她想点一瓶酒，可一看到酒的价格标签，她不禁犹豫了一下，结果餐厅主管立刻把价格降低了5 美元。一位男士告诉我，在一次进行交易时，他只是犹豫了一下，对方的销售代表就立刻把价格降低了2 000 美元。

我有个朋友是一位职业演讲师，他曾经参加过我在加利福尼亚州橘子郡（Orange County ）举办的一次讲座。讲座结束之后，他发现自己完全可以使用我在本章当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次演讲的收费也只有1 500 美元。参加完讲座后不久，他来到一家公司，询问对方是否需要做一次内部培训。这家公司的培训

开场销售谈判策略（12）

主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1 500 美元。”要是在以前，他肯定会说：“这正是我想要的。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1 500 美元？我简直不敢相信，1 500 美元可不行！”

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