下，然后再向其他供应商核实一下情况。”

如果你的对手答应你的第一次报价，相信你的大脑里多数会立刻产生这两种反应。举个例子来说，你儿子来到你面前，对你说：“今天晚上可以借你的车用吗？”你回答道：“当然，孩子，拿去吧。祝你玩得开心！”你儿子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，说不定我还可以要10 美元去看电影呢！”然后他就会接着想，“咦，这是怎么回事？为什么他们会同意我离开这座房子？难道发生了什么我不知道的事情？”

这是一个非常简单的谈判技巧，可许多人在谈判的过程中都很难记住这一条。你可能已经形成了一种思维定式，认为对方一定会表示拒绝，所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑?波拿巴（Napleon Bonaparte ）曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为就是‘先入为主’—在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。” 所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反应却可能会让你大吃一惊—他们的条件要比你预期的合理得多。举例而言：

◆你向一家百货连锁店推销一种吸尘器。你知道对方希望你能为他们的劳动节促销宣传单提供一些广告经费，而且你预测对方的开价应该是万美元左右。但根据眼前的情况，你手头只有2 万美元了。让你大为吃惊的是，你发现对方只开出了1 万美元。毫无疑问，如果你一开始就跟对方提出2 万美元，对你来说将是一种损失。

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