进行，以取得成功。

本章精彩观点

◆“知己知彼，百战不殆”，孙子兵法上的这句话在现代商务谈判中同样

适用；

◆ 对己方信息进行严格保密是对谈判信息进行有效利用的基础；

◆ 要了解对方的谈判目标，就应该学会换位思考，即站在对方的角度设身

处地的去想；

◆ 在谈判中，沟通就是通过交流有关谈判信息以确立双方共同的经济利益

和相互关系。

第六章：选对时机用对方法

美日牛肉贸易谈判（1）

妥协就是解决谈判中出现僵局的好办法。妥协的目的是为了避免谈判出现僵局，促进谈判成功，达成协议。

妥协本身就是一种策略，其主要包括谈判过程中表示妥协的适当时机，以及面对不同的对手和不同的谈判环境选择什么样的妥协方式等。谈判者应该学会适当的妥协策略，以尽可能地避免谈判过程中出现僵局。

引子

美日牛肉贸易谈判

1． 背景介绍

20世纪80年代，日本在封闭国内市场的同时，极力出口本国产品，用大量贸易顺差赚取的巨额外汇进行海外投资，大肆并购美国资产，一时间，从夏威夷到纽约，大量的美国资产为日本所拥有，美国人惊呼，当年太平洋战争时期日本人用军事手段达不到的目的，今天却以贸易战的形式取得了。一向以强国姿态示人的美国政府当然不会任由这种形势继续下去，于是在双边贸易谈判中，美国政府决定以十分强势的进攻诉求改变自己的美日贸易逆差地位。但日本方面当然也不会任凭美国摆布，于是两国之间的关系变得越来越紧张，两国贸易冲突不断发生，其中最为严重的冲突发生在半导体领域。

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