谁来作出等非常重要。

西方有句谚语说：“在水中行走的秘诀是知道石头在哪里，并且知道石头是否能绊倒你。”了解对手权限的意义正在于此。

（5）摸清对方的真实“底牌”

关于谈判提得最多的问题就是怎样才能获得比最低目标更多的利益。一个简单的回答就是弄清楚对手的最低目标，然后仅仅满足他这个目标。我们怎样才能得到关于对手的重要情报呢？对手肯定不会自己故意露底的，不过这并不妨碍你的旁敲侧击。

有这么一个小笑话，说谈判中一方直截了当的询问对方的底价：“告诉我最低多少你可以接受，然后我看看可以给你添多少。”对方并不上当，反问道：“你为什么不告诉我你希望最高支付多少呢？我可以考虑让你少出点。”对方目瞪口呆。这个笑话说明了谈判的本质：人们在达成一致的情况下，会尽可能的争取更多的利益。

实在没底的时候，你可以采用一些灵活的方法来打破僵局，比如让对方继续说下去。来看下面这个例子。

卖方：“185元的单价，是我方所能接受的最低价了！”

买方：“这太高了……”

然后，买方就说出了种种理由，来证明这个价太高。这样，买方就处在了防御地位，他可能暴露出一些破绽来。因为他对自己的话必须解释清楚，为什么他认为那是个太高的价格。如果你不说话，装作沉默不语，那情况就可能有所变化。

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