聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道赢的秘诀是什么。

这个小标，怎么才能必赢？谢正告诉自己要等机会。

两周后，湖南发了一个议标的标书。

看标书里并没有埋太多的陷阱，也看不出任何品牌倾向，两个人都认为这极有可能是客户的试金石。

“诸葛和，你怎么想？”

“我同意你的分析，这是客户的试探。可是目前这个状况，我们怎么拿这个单子。新天给的建议，老大们都听进去了，我们怎么办？”

谢正与诸葛和一直保持着每天至少一次的电话沟通。

“湖南的客户对价格敏感么？”谢正琢磨着怎么在价格上做点手脚。

“历史上看，普惠都是最低价中标，但是他们把标书的要求都控制死死的，MBI如果要投标话，产品要高一档，成本下不来，价格都很高，最后等于就是帮忙围标。”

“那，诸葛，你有什么建议？”

“就正常投吧，这种议标项目，客户一般都给二次报价机会，先投投看，不知道老大们在北京能拿什么资源过来。”诸葛和是把希望寄托在北京。

谢正在电话里想想诸葛和的背景，知道这个人不可能得罪老板，就把自己的想法咽了回去。

“你不用着急过来，我都不打算去，随便找个分销投投看。这个规模的标，当地肯定还得再商量几次，不会一次就出结果的。”诸葛和继续说到。

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