售和采购人员的谈判圣经：绝对成交 作者：罗杰·道森

21世纪的销售艺术

销售这个职业本身在21世纪会经历许多重要的变革。以下就是我所感受的一些新挑战：

趋势1 客户的谈判水平正变得越来越高

几乎我遇到的所有销售人员和销售经理都在告诉我同一件事情：如今的客户要比10 或20 年前的客户谈判水平高得多，并且这个趋势还将继续发展下去。

事实上，在我看来，客户要想又快又省地买到自己想要的东西，最理想的方式就是直接砍掉你的利润！

要想提高公司的利润，你的客户只有3 种方式：

◆卖掉更多产品。这也就意味着他们要么与竞争对手来场肉搏战（从对手那里抢走客户，从而扩大自己的市场份额），要么推出一些新产品，开辟一块新市场（通常来说，这种做法的风险会比较大，而且成本也会比较高）。

◆降低自己的运营成本。要想做到这一点，通常的做法是裁员，或购买一些价格不菲的新设备。

◆提高自己的谈判水平，压低供应商的价格。毫无疑问，这要比前两种方式容易得多，而且也可以直接把价格逼近你的底限，把从你这里挤出来的利润直接放进他们的口袋。

所以如今许多大公司都在努力提高采购人员的业务水平。10 年前，你需要应对的采购人员可能只是一个公司内部提拔上来的老业务员，但如今跟你过招的可能是一位拥有MBA 学位的商业谈判高手。

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