用信息的。这个故事的主角叫K，是本书一位作者的好朋友。K想买一所标价为46.9万美元的房子。他准备报价45万美元，可当他给卖方经纪人打电话，询问房主所能接受的最低价格是多少的时候，那位经纪人立刻对K嗤之以鼻。“你应该感到惭愧，”他说道，“这显然违反了我们这一行的基本道德。”

K表示道歉。然后两个人开始改变话题，聊起了其他事情。10分钟之后，正当谈话要结束的时候，卖方居然接受了43万美元的价格。由于经纪人的介入，卖方损失了2万美元。而与此同时，经纪人只损失300美元。这只是一笔很小的损失，但它却可以让经纪人又快又简单地完成交易，并轻松赚进6 450美元。

由此看来，房地产经纪人的主要工作内容就是说服委托人接受低一些的价格，并同时告诉潜在买家他们完全可以以低于标价的价格买到房子。当然，经纪人不会直接地告诉买家去压低价格，他们完全可以通过一些更加巧妙的办法来达到这一目的。前面提到的对房地产经纪人的研究当中还提到了一些广告，我们从中可以看出经纪人是如何通过广告词来暗示买方压低价格的。比如说像“状态良好”这样的广告语就充满了暗示意味，它的言外之意是“这房子很旧了，但还能坚持几年。”有经验的买家当然能够看透其中的含义（或者他可以亲自去看看房子），可对于一个65岁而且已经退休的委托人来说，他觉得“状态良好”是一个相当不错的广告语，这显然正合经纪人的心意。

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