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里夺走了相当大一块市场。

每夸脱售价为395美元的“莫比尔(Mobil)”牌发动机合成润滑油也是其中的一个例子。就连价格向来低廉的产品如面粉、糖和盐也都有定位的机遇。

然而,人们往往把贪婪和定位思维混为一谈。卖高价不是致富之路。成功的秘诀是:第一个用有效的产品宣传在一个顾客能够接受高价的产品类别里建立高价地位。否则,卖高价只会把预期客户给吓地。

此外,高价定位的地方是在广告上,不是在商店里b 价格(无论高低)只是产品的诸多特点中的一个。

你如果定位工作做得正确,就不会在商店里使顾客感到意外。你的广告不必说出具体价格,尽管有时这样做也不错。价格的真正作用应该是,把你的品牌明确地定位在某个价格档次里。

低价上的空子

除了高价之外,反其道而行之也能有利可图。

目前销量最大的传真机品牌是是由埃克森公司(Exxon)的一家子公司生产的“奎普(Qwip)”。“奎普”牌传真机的租金是每月29美元,与每月租金45美元的施乐牌电传复印机竞争。现在,“奎普” 出租的传真机数量是其他所有同类品牌的总和。

在把价格当作有可能钻的空子进行评估时要记住的是,对传真机、录像机之类的新产品来说,低价位空子往往是个好的选择。购买这类产品的顾客认为自己是在试试运气。(如果它不好用,我也没赔多少散)

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