精彩观点

◆ 施压是一种促进谈判成功的方式，抗压则有助于在谈判中占得优势;

◆ 在谈判过程中做出的任何妥协程度都不应超过一定的利益底线。

第五章：做最充分的信息准备

华为与思科的侵权官司（1）

在商务谈判过程中，对于有关谈判信息的掌握不仅是制定谈判战略的依据，而且还是控制谈判过程的重要手段，也是和谈判对手进行积极沟通的关键因素，同时还是谈判者要求对方妥协以及向对方表示妥协的保障。

在进行商务谈判之前以及在商务谈判的进行过程当中，谈判双方都有必要进行最充分的信息准备，然后根据充分、准确的信息做出适当的妥协,同时使对方也做出相应的让步以满足自身的利益需求。

引子

华为与思科的侵权官司

1.法庭之外的第一次较量

2003年10月，思科与华为签署了一份协议，以中止当时在德克萨斯州地区法院的未决诉讼。作为该协议的一部分，思科和华为两家公司已就一系列行动达成一致,并预期在全部实施该行动以及独立专家完成审核程序之后，该诉讼将得以终止。至此，华为与思科之间的纠纷终于告一段落，而在此之前，双方已经进行了数年的交锋。

华为与思科最初的交锋是从1999年开始的，那时，长期专注于电信设备制造的华为第一次在中国推出了自己的数据产品：接入服务器。一年之内，市场攻击性极强的华为就抢到了中国新增接入服务器市场的70%。随后，华为开始延伸到路由器、以太网等主流数据产品。2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，就在华为迎来收获季节的同时，思科开始重视华为，并且开始加强了和华为在国际市场的竞争。

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