响又会如何如何……这种担忧多了，就会自觉或不自觉地迁就对方。其实有许多事情并不如我们所想像的那么严重，正所谓“地球照样转，四季照样变”。

本章精彩观点

◆ 商务谈判的核心就是为了自身谋求最大的利益，妥协只是一种手段;

◆ 谈判双方需要注意突破各方表面立场上的冲突，探求对立立场背后的利

益，寻找满足各方需要的解决办法;

◆ 在调和双方利益时，必要时还需要引入一些新的利益因素。

第三章:以建设性的态度解决问题

沃尔玛的妥协之道（1）

妥协是一种最能体现谈判诚意的方法。

一个人的态度会对他的行为产生指导性的作用，谈判双方在谈判过程中一定会表现出各自不同的态度，这些态度对于谈判是否成功具有重要的作用。

在谈判过程中，为了得到一个满意的结果，双方必须本着彼此合作、共同解决问题的建设性态度对待谈判，也就是说，双方都必须站在对方的角度去看待问题。

如果谈判双方都不是以建设性的态度解决问题，那就证明双方都没有互相合作的诚意，这样的谈判是很难成功的。

引子

沃尔玛的妥协之道

1950年一家名为“沃尔顿小店”在美国阿肯色州的本特维拉市开业，这家地处偏僻小镇的小店就是后来享誉全球的沃尔玛公司的前身。

半个世纪前的一家不起眼的零售小商店现在已经成为世界上最大的连锁零售商，在全球11个国家开设了超过4900家连锁店，员工总数达150多万人。

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