把谈判看成是一场战争的话，那么两败俱伤的结局是谁都不想看到的，谈判者往往更希望和平地解决问题，将容易使冲突级别上升的“重武器”放置一边。如果矛盾不停地升温，双方或一方会采取一种令人不快的强硬策略，那么谈判就会迅速陷入僵局。由此看来，一味的强硬对谈判双方来讲都不是长久之计。

谈判靠的是影响力和说服力，而不是强迫和威胁。在谈判时一味坚持强硬、顽固，甚至幻想能主导对方想法是脱离实际的，只能使谈判者事倍功半。在谈判中，如果谈判者总是绞尽脑汁琢磨怎么让自己显得强大，往往就会错过有可能使双方都达到“双赢”的机会。

第一章：追求目标价值最大化

确定谈判的目标（1）

谈判就像其他许多活动一样，“如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来”，弄清这个道理对谈判者很重要。

目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，谈判才能有目的、高效地进行。

谈判目标按可实现的程度来讲首先是最低目标，它是指谈判者可以接受的最差结果。最低目标要明确地表达出来，如“对这笔交易除了扣除5%意外事故的折扣之外，为了补偿各种费用和管理费的开支，本企业的毛利应不低于30%”。最低目标的确立要考虑自己的谈判实力和谈判的标的，更要从自己的资源需求和可供条件出发。

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