人数很多，但是对你的销售业绩只做出了20%的贡献。这下你应该明白了吧?

那么，以此为基础，我们该怎么来行动呢？

归纳起来，我觉得有以下几点是必须要做到的：

①十分重视你最上面的20%的优秀顾客。也就是说，要增加拜访他们的时间，提高拜访他们的频率。

②要好好判断一下如何对待剩下的80%的顾客。

③从时间的角度来看，你花了时间的80%的顾客中，应该有一部分是属于20%内的优秀顾客，所以，要好好整理一下你眼前的顾客，哪些属于那优秀的20%。然后你可以把这些顾客交给新人去负责，自己全力以赴去开发新的顾客。

④从成本的角度来考虑的话，所有成本的80%正在被仅仅20%的顾客所消费，这样的话，你就应该好好调查一下成本增加的原因，然后尽量使你的工作组织结构可以少花一点成本。如果还不行的话，那么哪怕你停止和他们的业务往来，也不会有什么损失。在越来越重视现金流量的今天，应该好好讨论一下是不是要下决心停止和某些不必要的顾客的往来。

⑤观察最近5年来的销售额变化情况，发现新顾客业务所占的比例只有20%，所以，你要努力把这一比例提高到80%。当然了，和老顾客的业务往来还是要继续进行的。所以，从新顾客那里接受订货就成了你的首要任务，这也是一个值得大家来讨论的题目。

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