裁并是公司重组中最头疼的问题,由锦湖公司接受绝大部分的裁退员工,为海泰贸易节约数十万的裁员成本。
锦湖的态度,让谢晚山十分满意,在他看来,双方都还处在蜜月期,在考察过中高档文化用纸的市场需求之后,谢晚山同意锦湖提出的提贷前结算货款的要求,已经消除周复担忧的销售回款问题。
正如周复担心的那样,在九十年代,经销商拖欠贷款是再正常不过的现象,大经销商完全可以凭借手里的渠道资源、销售份额来要挟厂家给予给更多的优惠。
仅东海省每年就需要从国外进口大量的中高档文化用纸,新光造纸厂的产能还远远无法弥补东海省的市场缺口。张恪还需要担心谢晚山会拿销售渠道来要挟自己?与谢晚山谈崩,还可以找盛鑫合作,除了盛鑫之外,中高档文化用纸的市场现状也会让省内其他大经销商心动。经销商能在一定程度上控制市场,但最终的决定因素还是市场与利润。
在市场未饱和之前,厂家不能控制经销商,反而让经销商控制,那简直是对张恪管理能力的侮辱,在市场趋向饱和的过程中,逐渐形成的品牌优势,也是最终控制市场的最重要因素,经销商永远只会是整个市场行为中的一环。
张恪知道在九十年代,渠道资源是相当重要的资源,但是并非重要到不受控制,所以才会向正泰集团让步,出售海泰贸易的股份,不再试图直接控制渠道资源。
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